【跳槽】為生活或旅行費用之預算增量─[薪資協商] @ 雖然做功課好像很麻煩。

不論是被獵人頭顧問找上，或是自己主動投遞履歷，
只要結束面試過程並得到正面回應，幾乎都會走到這麼樣的一步：
薪資協商。

很多人會覺得，面試才是最重要的過程，
在過程中要努力地展示自己的才能，如果對方認可自己在人力市場中是件好商品，就能輕鬆地以高價賣出。
但我自己經歷了2次跳槽與薪資協商的過程中，我發現，即便在面試流程中表現地優雅又傑出，也可能會讓一路走來的心血，在薪資協商後變成豬血或鴨血...

我認為在準備薪資協商時，有以下這些項目需要注意：
白紙黑字記錄
盡量擁有更多選擇
知己知彼
保持神秘
提供合理的理由
強調自己的價值

我知道身在臺灣，常有期許一個月35k，然後對方硬生生砍到28k，然後說最多就這樣。
遇上這類公司，基本上不存在薪資協商的空間，對方心裡早有價位，還是一個超低價位。
所以在進入主文前，我想先強調的前提是，
過程中面對的公司應該要是一間正派經營，有足夠並穩定的獲利，且不斤斤計較的公司，並有獨立的招募與人事團隊。
我也認為，大家在職場上應該努力經營自己，並追求能夠加入這樣的公司的機會。

白紙黑字的記錄

這通常都是第一步，公司方招募者或是獵人頭會帶來公司希望給予你的任務，與將發放予你的薪資福利。
不過工作內容大多數細節，在面試過程中我們都詳談過了，所以會是簡略版的，例如：
『我們將賦予你開發部主管/專案經理/...的身份，
我們對你的期盼是能幫忙公司開發ooo，並且能夠管理xxx，...
你將得到基本薪資為$xxx,xxx，並且在x月時可以獲得紅利$xxx,xxx，以及年終獎金為$xxx,xxx，每年約調薪xx%。』

這邊要先提到一點是，如果對方是打電話來談呢？
請在聽完之後，請對方一定要發一封email覆述這樣的內容，你可以找一些說法像是：
1. 我想把這些條件拿給親友看看，並一起討論
2. 希望有一個明確的紀錄，以免事後發生誤會，還要麻煩你再重新解釋
3. 我們可以在電話上做大方向的討論，但是關於細節與數字，希望可以詳細思考後用文件化的方式來傳遞，會比較省時
並且一定要提及一件事：我會根據這份紀錄的基礎上，來做後續的討論與表達同意或不同意的想法。

這一步我們其實真的不必表示什麼，就閒話家常，跟對方說辛苦了，總算要走到終點了一類的話。
也不必擔心這樣子或後續訊息或電話上地來來回回，是否會讓主管討厭你什麼的。
通常制度良好的大公司，都有獨立的招募部門，所以不論是你本人或是透過獵頭顧問來表達這些主張，主要都是招募者在用人主管與公司在一定程度的授權下，跟你或是你的獵頭顧問對談，其實主管都不太接觸到細節，也不會覺得你很煩或是優柔寡斷。

這個部份其實沒什麼好犯錯的，所以我就先不舉出我個人成功或失敗的例子了。

盡量擁有更多選擇

這點很重要，但是並非只拿到一個offer，就失去操作空間。

首先最簡單的心理操作就是，別人碗裡的看起來比較好吃。嗯？不是嗎？

想像你在一個拍賣會上，看到一件商品你覺得不錯，但是又覺得好像沒有那麼有價值，或是沒有那麼地勢在必得。
隨著喊價的過程，突然出現有個人，永遠喊得出比你還高的價格，會不會覺得要跟對方拼到底？
或是對方贏得了競價，看著對方懷裡抱著這樣東西，會不會覺得有點悔不當初？

招募過程也是一樣的，公司面對一位求職者，寫滿光鮮亮麗過往的履歷，會覺得能聘用這個人應該是不錯的。
但是如果收到一百份履歷都是這樣光鮮亮麗的經歷呢？可能會覺得，那就不一定要特定哪一位。
或是如果他這些光鮮亮麗的過程是假的呢？那不就是花大錢買了贗品嗎？
如果這時候，有公司跳出來先喊說：這人我要了。
那其他招募方會怎麼想？

再舉個例子，你在便當店裡吃飯，看著牆上新聞，心中依據自己的立場有了想法。
這時候旁邊有個人，嘴巴說出了你立場上能認可的想法，你會怎麼想？
『對！就是這樣！』

心理上的解釋便是，你認為你的想法受到獨立第三方的印證，因此堅信不移。
當我們展現自己是這樣的求職者時，會發現招募方好像積極了起來，當然前提是，我們就是他們堅信一定要取得的人才。

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首先舉出失敗例子：
我在第一次跳槽時，來到薪資協商的這階段，
獵頭顧問V說：身上有其他機會嗎？
我：有的，分別是ooo、xxx。
V繼續問：那你覺得你得到這些機會的機率高嗎？得到後會去的機率呢？
我：坦白說，機率不算小，但是得到後也不是很想去。

好，講到這裡，可能有人會想說跟自己的獵頭顧問誠實以對有何問題？
偏偏我這顧問是個例外，他跟招募方是好朋友，所以等於我提前透露了自己的底牌給招募方。

雖然好像有其他offer可以提升身價，但是卻又自爆說不會去，呃...就變成根本沒有其他offer了...
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再來提一個成功的運用：
第二次跳槽的時候，距離最後一關面試完，已經過了2週多了，此時招募者來信了。
招募者A說：主管現在還在出差中喔，所以關於面試結果要再延後通知喔
我隔了一天才回：好的，感謝你的通知，我正打算下週詢問結果如何，因為有其他公司在這週陸續發了offer了。
隔天早上，我進辦公室時，信箱裡面已經躺著一封信：xxx公司之薪資協商

仍是同一招，用其他家的offer來提升自己的身價，其實我這次還沒有確定拿到其他offer，大部份在等候通知而已。
但是可以看出，招募方想要拖延或打壓我們的價值，或只是單純的試探。
卻因為我們表現出，我們一點都不急，甚至進一步表示他們有其他競爭者存在，反而變成招募方非常緊張地立馬也想展開薪資協商了。

當然如果真的有取得其他家的offer或協商更好，在進入薪資資料收集階段時，還可以拿出來秀一手，大大提升身價。
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保持神秘

你跟你的朋友正在玩「吹牛」，你們兩個人各有5顆骰子，你打開自己的盅，看完自己的骰點後，你的朋友喊出了『3個1』。
你記得自己1顆1都沒有，正準備開口抓他時，看他露出一抹神秘的笑，你會心裡一驚，並懷疑他是否剛好骰出3顆1點嗎？

延續上一段的內容，當薪資協商時，我們一開始要透露給招募方的情報就是越少越好，選項要盡量模棱兩可。
薪資協商是個一來一往的過程，會在email跟電話之間交替著上演，我們一次就透露一些，但不能讓招募方馬上能拼湊出我們的底牌大致是如何。
舉凡是：其他招募方是誰？對方開多少價？對方的薪資組成方式？對方希望你哪一天去上班？你心目中的最低接受價？你是否急於離職？
招募方會希望能逼出最多資訊，然後丟出一個價碼，期許我們說『好吧..就這樣』或是『我希望能一個月多x萬元』這種明確到不行的後續回應。
基本上如果被逼入這種情境，幾乎就是招募方占了絕對優勢準備結束協商了。

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首先舉出失敗例子：
我在第一次跳槽時，開了一個不高不低的價碼，大概是市場上這樣年資的人的平均。
但是前一段已經提到，其實招募方已經知道我不會去其他offer，他們只要繼續試探我的弱點就可以了。
我在這階段又透露了現職加班狀況嚴重，希望能早點轉換跑道的想法。

基本上就是一直在為自己減分，所以真的不要這麼做，協商過程中該透露的事越少越好。

所以當獵頭顧問問及說：『如果對方的數字是OOO，比你的目標略低一點，你覺得還可以嗎？』
我表示了同意，然後說：『至少比我現在公司還好了xx%。』
這樣的舉動讓對方認定了我急於離職，於是後來又被砍價一段，比對我當前職位只增加近10%。

輕易透露自己的底線，而且對方沒給出正面承諾就答應。
薪資協商結束，以一個食之無味棄之可惜的價碼收場。

於是為了最後掙扎，我提出了最後的要求：『能否每個月的月薪再增加1萬？』
對方的回應是：『如果你在試用期期間能力表現良好，我們視情況來進行這樣的加薪如何？』
因為我真的想趕快離職，於是接受這樣條件。
對了，這個價碼最後試用期滿還遭到否認，鬧的不是很好看，才拿到一個補償方案...。呼應白紙黑字那段，請大家切記一定要要求文字紀錄。

解釋下最後的要求，不智在哪呢？
對方又多掌握了你的一個資訊->『只要再多一萬你就一定會滿足』，那我開個8千然後說不能再多或是說『有可能會達成』，你會不會被半推半就的逼著答應呢？
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再來提一個成功的運用：
第二次跳槽的時候，我在薪資協商信裡面開出了一個極高價。
招募者A打電話來談時，跟我說：『這個價碼要達成是非常不容易的。』
我也回她：『我相信不太容易，所以目前在我所有的offer中，有開出這個價碼以上的公司並不多。』

再次暗示競爭者存在，且其中有強力競爭者在開出的條件領先中。

招募者A會想繼續刺探競爭者的資訊：『那對方的薪資發放是100%保證嗎？我們開出去的offer是不論考績如何都會100%發放的。』
我說『是的，而且高出在我的信中給你的價格。』
然後她開始解釋薪資組成部位，可能的獎金，然後描述公司薪資在市場上的競爭性，在最後的段落，她說了：『工作要考慮的部份不只有薪資啊，你的興趣也要考慮進去。』
聽到這，我就知道她沒招了，對方發現自己實際提出的優勢，似乎我們都不是很在意。
我就跟她說：『我的確很喜歡這個工作，這領域我未曾接觸，但跟我目前日常的工作細項，性質上非常類似，應該能夠快速上手新工作。當然我認為加入貴公司，絕對會讓我職涯有非常好的發展。』我停了一下，再說：『所以我會好好考慮你們跟OOO公司的條件來做比較，但我必須說對方的條件很吸引人。』

透露出他們的競爭對手是誰，並再次暗示他們現在落後。

掛斷電話前，招募者A嘗試想多知道一點資訊：『可以讓我知道你心中會感到滿意的最低價是多少嗎？』
我回她：『協商才剛開始，我心裡並沒有任何數字的存在，若是有，也只會是我在email提出的那個數字。』
然後不再多說任何話，掛斷電話。

絕對不透露底線，給對方砍價空間。
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知己知彼

這階段主要是來到真的要在價碼上決戰的部份了。
我們可以在這階段再次修改價碼，通常大家都會想要往上修正吧？但是通常這次報出去的價碼，就會是雙方要認真談判的攻防區域了。
畢竟出社會走跳也是要有點誠信，價碼一下a一下b跳來跳去，人家也很難跟你談，也很難回頭去跟用人部門主管去要一些額外資源。

為何要知己知彼？
如果我們應徵麥當勞的清潔員，但是要求要月薪10萬，你覺得容易達成嗎？
不但不容易，還會在對方內心被恥笑是獅子大開口吧？

所以搜集這個職缺的情報是很重要的，
通常我們可以透過LinkedIn或是Glassdoor來取得一個大概的區間，然後在網路上的討論區如PTT的Tech_Job(因為我是科技業)或是Salary版詢問。
因為同樣的職缺，在主管的認定、年資、還有各種條件下能獲得的薪資區間也不小。
最好先弄清楚一點，不必精準，但是比方說職缺B的薪資範圍在年薪60-100萬，我們就最好搞清楚自己的條件往逼近上限開個比方說90萬或100萬，會不會太誇張。

而這部份的心理操作，則是【透過別人的嘴幫我們說話】。
也就是
1. 不直說我就是要這些條件，而是別人說我應該要至少跟公司要求這些。
2. 在有「證人」的情況下，招募方會斟酌打壓或殺價的幅度，以免我們不接受條件，轉身就走。

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來提一個我當初的運用：
招募者A很快接著打來問說：『你會堅持這樣的價碼嗎？因為我回去看了資料，你當初給我的期盼薪資低得多了？』
我回給她說：『因為當初我沒細算我自己的薪資是多少，而且我當時認為薪資部份在最後階段都能重新協商。』
招募者A回我說：『但是如果同部門的人沒有領這樣的高薪，我們開這樣薪資給你，對其他人不公平。』
我回給她說：『這就是公司方常堅持的薪資保密條款派上用場的時刻了，我能保證不說出去。』
『另外因為我跟你們公司的OO集團是合作關係，裡頭我也有認識類似年資與能力的人，他的身價就是這樣的數字，所以我也不是獅子大開口。』
『而且我跳槽是一部份是為了追求薪資上的提升，相信你們OO公司的產品利潤與公司競爭性都高，應該能夠負擔起人才市場上，平均約xx%的提升。』

這一部份就是表現說，並不是我貪心，這個數字是我跟現職員工打聽來的，然後你們公司很賺錢，所以我追求xx%的跳槽薪資提升你們不會給不起吧？
沒人想承認自己很小氣，不論是對現有的員工，或是未來可能有的員工。

於是招募者A說：『主管授權給我的金額沒有這麼高，我會回去跟主管討論一下，那我猜價碼會落在你當初提的XXX萬跟現在提的XXX萬之間。』
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提供合理理由

試想你有個孩子，有一天他跟你說：『每個禮拜零用錢可以多給我1百塊嗎？』
你心裡應該會想：『死孩子又想拿錢去幹嘛？』
但是如果他說：『我隔壁的同學他爸爸出車禍，現在家裡出問題，老師要幫他募款。每個禮拜零用錢可以多給我1百塊嗎？』
你心裡應該會換個想法變成：『這孩子真有同情心，我給你多150啦！』

同樣的道理，當你開出個高價給公司，除了像前面說的，「跳槽就是想加薪」、「因為公司強，所以員工應該要富」這些理由，
還有沒有理由可以讓公司再多給你一點錢，但是又不必直接開口說「喂我要錢阿」？
比方說你可能大學畢業後，剛出社會工作2年，你的理由也許是「如果沒有成功轉換工作，我也會想出國去深造」。
比方說你快要結婚了，你的理由可能是「我需要一肩扛起全家生計」。

招募方會知道你是否真的想出國念書，或是即將結婚嗎？
他們不會。
而且他們如果在薪資上砍價，就好像在說「你沒資格去唸書/結婚/....」，沒人想把自己塑造成殘忍的人，也避免我們不接受這職缺，轉身就走。

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來提一個我當初的運用：
接續上一段，我跟招募者A說：『那麼當價碼出來後，我會跟家人一起討論。』
『因為我跟家裡一起買了一間房子，讓家裡的長輩就近跟我們一起住，那你可能知道臺灣買房在金錢上負擔是滿大的，所以雖然興趣很重要，但是我也不能忽視薪資這塊。』

給出需要錢的理由，而且這理由不是因為自己貪心，是因為人生規劃。
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強調自己的價值

提了一堆有的沒的跟招募方要錢，總是會擔心對方覺得自己錢花得沒這價值吧？
主動提醒一下他們，我們有哪些突出的能力，而這些能力絕對值得這個價碼。
1. 把面試過程中，談到可能未來會有的工作任務，並說明現今擁有的工作資歷如何發揮。
2. 再次講述一些履歷中提過的豐功偉業，並且描述這些事為公司帶來多大好處。
3. 加分題：提起自己在面試過程中獲得如何的讚賞、提起一些相關的業界新聞。

然後是4. 再次提起其他的競爭招募方就是因為如以上所述，非常符合它們的急性求才需求，所以願意提供優渥條件爭取我們到職。

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來提一個我當初的運用：
就說到加分題的部份吧...
序章有提到過我是電腦科技業，當時剛好是2019Computex結束後不久，那我講了一些業界其實算是廣為人知的消息。
然後再把這些消息引導到，所以oo公司因為研發上落後xx公司，在今年的Computex上面子總是掛不住，為了重新奪回領頭地位，勢必要大量招募相關人才，「恰好我的經歷非常符合它們的需求。」

說個小故事，先是暗示自己具有這些特質，所以身價不可能會太低，最後再稍微謙虛地說這是碰巧自己的運氣不錯，所以已經有其他人開了高價在等了。
在心理上暗示招募方應該加入競價行列，不然就會直接失去機會。
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結語

也許看到這裡，感覺我好像很拿翹，明明就沒有其他offer還強硬要求大幅度墊高薪資。居然還成功了？？
覺得公司好像太過於會害怕失去求職者阿？
這個不夠便宜，就換下一個就好了阿？
進入大型外商前想談個好薪水，請先甩開臺式的削減成本心態。
其實要想通這道理，真的很簡單，讓我用以下項目來分析給大家聽。

1. 你不做還有別人要做？
通常這樣的大型國際外商，的確很多人想進入，但是篩選工作是誰做呢？難道是用人單位主管做？
一定是要有一個獨立的招募部門在做吧？
這些人要有一定對業界人才能力的評斷，不是隨便小公司HR那種看看104就叫人來面試，不符需求就叫人家回去。
若是隨便把人送去給用人單位面試，等於消耗公司生產力，招募單位在績效上肯定也會受到挑戰。
所以可以想見，這樣程度的招募者薪資可能比較高，而且也可能需要以招募到的人員後續表現來給予額外獎金。

另外招募者要先篩選履歷，然後個別進行談話，再決定是否真的要舉薦這人與實際用人單位進行對談。
除了招募團隊本身的薪資與福利，還有招募團隊在執行業務消耗的成本。像是跨國電話費，高階主管職有些要給車馬費...等。
整個過程中大概1至2個月，除了我們自身，同一個招募者可能還有其他求職者要處理，說不定就會需要給予加班費。
然後已經通過重重考驗的面試者，如果就這麼拋棄掉，等於包含以下步驟消耗掉的成本都丟到水裡。

當然，一定也會有比較不懂討價還價的求職者，比方說我前面提到的，提出太過明確的要求(「每個月可以再加一萬元嗎」)導致自己陷入協商弱勢，
那招募者在跟這類人的談薪上，可以稍稍挖東牆(離授權上限還有一段距離的A君)補西牆(超出預期的薪資要求的B君)。
所以如果我們薪水談的不錯，有時候可能要感謝一下自己的同期同事～

2. 面試除了談話，還要花什麼錢？
要讓用人單位的人把手上的事情放下，不就是對公司的消耗嗎？
我一小時如果可以生產出可以讓公司賺一萬元的東西，那我挪出一小時去面試，公司不就少賺一萬元？
更何況這類型大型外商還有可能主管在國外，必須要特地安排一趟商務旅程，來臺灣一兩週進行密集面試，通常就是十萬二十萬在花。

3.難道下一個人確定更便宜嗎？
如果今天有個人已經通過重重考驗，因為價碼上十萬二十萬的差距談不攏，拋棄掉了，下一個找到的合格者確定能比較便宜嗎？
如果沒有，怎麼辦？
工作要重新刊登，又要重新從一堆人中去篩選，又要把流程都跑一遍。
錢阿...都是錢在燒阿........

所以我說，真的要能夠進入到談薪階段，
只要不是誇張地的開價，不要害怕會不會對方扭頭就走，頂多就被殺價而已。
我家人們當初聽聞我一口氣把開價拉高到我現職近45%，第一句話幾乎都是「你開價這樣，不怕人家直接不要你嗎？」
其實啊...通過面試考驗的求職者轉頭就走，對公司損失才大，理由如上述。
而且薪水少談了，可是要下次跳槽才能再補救了。大家應該都知道，在職加薪的幅度大約在哪個範圍...